利益を生み出す営業強化プログラム 記事一覧
利益を生み出す営業強化プログラム
多くの営業マンは話術や売込みのテクニック、クロージングの手法の習得に血道をあげている。これは、あくまで「会社のニーズ」であり、顧客を「説得」するための技術である。
実は、顧客は説得など求めてはいない。顧客が求めているのは、「納得」なのである。説得は「他人の選択」であるけれど、納得は「自分の選択」なのである。
「人生最大の買い物」「家族の拠り所」を扱う住宅の営業マンなら、思い当たる節もあるのではないだろうか。
顧客の納得を得るためにどのような手法が効果的か、これからの連載でお伝えしていきたい。(ブレインマークス代表取締役・安東邦彦)
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利益を生み出す営業強化プログラム(10) 「足で稼ぐ営業」の意味 前提は「有益な情報提供」
営業職に携わる者なら誰でも、「営業マンは足で稼げ」という格言を一度は聞いたことがあるだろう。より多くの顧客候補を見つけ、その関係を発展させていくには、顧客との接触が不可欠である。接触の量が顧客の(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(11) ライバルに勝つために 顧客を「創る」取り組みを
営業に従事していれば、当然ライバルとの戦いになることがある。その戦いに勝ち抜かないことには商品の販売ができないと考えている人が多い。しかし、いま本当にやるべきは、「戦わずして勝つ」という戦い方を(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(12) 営業本来の仕事とは 「問題解決のプロ」たるべし
今回で12回に及んだこのコラムは最終回になる。これまで「これからの営業職の在り方」を提唱してきたが、それは「本来の営業職の在り方」でもあった。すなわち、営業とはもともと誇り高き職業であったはずなの(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(8) 顧客を「育てる」ために必要はこと
地道に接触回数を増やす 住宅業界の営業の悩みは、「見込み先の発掘が難しい」というものではないだろうか。この問題を解決するためには、「営業の設計図」を変更する必要がある。前回のコラムに引き続き、(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(9) 住宅営業の「仕事」とは…
売ることではなく「問題解決」 住宅・不動産業界に限らず、そもそも企業は何のために存在するのだろうか。少なくとも、商品やサービスを売るためだけに存在しているのではないはずだ。 ある時はその(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(7) 出会いから契約までの流れ
価値を把握し『想い』届ける これからの営業活動は、「いかにして売るか」ばかりを考えるのではなく、顧客との出会いから契約までの一連の流れを、しっかりと設計していく必要があると私は考えている。今回(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(6) 見込み客を増やすには
「与える営業」で関係構築「奪う営業」は禁物 前回のコラムでは、ニーズが顕在化した顧客だけではなく、潜在的なニーズを持った顧客に対するアプローチの必要性をお伝えした。それでは、潜在的な顧客はどう(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(5) 見込み客は育てるもの
事前の信頼構築で「指名」を見込み客はどこに? 「見込み客がなかなか見つからなくて……」 多くの営業マンが同じような悩みを抱えている。しかし、これは当然のことだ。なぜなら、多くの(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(4) 掲げるのは「ノルマ」より「ビジョン」 まずは顧客の利益優先
営業マンの『殺し文句』 「今月、ノルマが厳しいので何とかお願いします」 こんな台詞を平気で吐く営業マンが、いまだに存在する。実際、私は何度もこの『殺し文句』に出会ってきたし、そこまではっ(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(3) 「売り込み」よりも「ファン作り」
地道な『問題解決』が重要時代は変われども… いくら熱心に営業しても利益率は下がる一方で儲からない。こんな声があらゆる業界から聞こえてくる。住宅業界も同じような悩みを抱えているのではないだ(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(2) 「販売の時代」から「購買の時代」へ
プロの情報で信頼を勝ち取る 景気が低迷し、消費者の財布の紐は固くなり、モノが売れなくなればなるほど、営業マンは売り込みのための話術やテクニックの習得に精を出す。それが営業成績を上げるのに効率的(続く) -
利益を生み出す営業強化プログラム(1) 営業マンは「先生」になれ
私は、「これからの営業マンは『先生』にならなければならない」と考えている。とりわけ、家を貸したり売ったりする営業なら尚更だ。 なぜか。それは家が単に高い買い物というだけでなく、様々な意味で「(続く)
