前回は、気合と根性を信奉する前時代的な営業―「営業を学ぶには飛び込みがいちばん!」「売れるまで帰ってくるな!」―を見直し、集客から契約までの一連の流れを仕組み化すると同時に、その中で「ゆとり世代」を現実のビジネス世界で通用するよう育てていくことを提案した。
精神論に偏った営業スタイルは、多様化したお客さまのニーズをもはや汲み取れず(迷惑ですらある)、ゆとり世代を戦力化することもできないからだ。では、問題の双方を解消する「営業の仕組み化」とは、一体どんなものなのだろう。筆者は「情報提供型営業」を強く推奨する。
ここで言う「情報」とは何か。言うまでもなく、お客さまが本当に欲している情報に他ならない。それでは、お客さまが本当に欲している情報とは何か。情報提供型営業では、それを「お客さまの問題解決につながる情報」と考える。
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