インフォマート(東京都港区)と、RevComm(東京都渋谷区)は、『今だから知りたい! 電話営業の勝ちパターンとは(商談化率を高める実践的な工夫)』と題して、コロナ禍で経験した営業手法での変化と、最新技術のテックサービスとの融合方法を考えるセミナーを7月に共催し、ウェブで配信した。
働く場所に制約のないテレワークが普及し、従来の〝出社一辺倒〟から在宅や出社を混合させた〝ハイブリッド〟な働き方を通じた商談の機会が増えている。インフォマート事業推進2部部長の源栄公平氏は、「顧客と長期的につながって収益をもたらすLTV(顧客生涯価値)を高める観点が大切。有望顧客をリストアップし、社内の要員を集中動員してアプローチすることが重要」と解説。「対象企業や業界の抱える課題、特性を踏まえて訴求をすれば、非効率とされる電話営業も前向きにとらえて受電される場合は多い。業界の課題感の仮説を立てて、価値提供までをストーリーで訴求すること」と説明。業界情報を短期に的確に広く収集できるツールとして、同社提供のサービス『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を紹介した。
RevCommインサイドセールスの瀬河真ノ輔氏は、「電話営業で顧客とのアポイント獲得率や成約率を高めるには、フランクに、またはスマートに会話をするなど、相手や場面に合わせて変化させる。会話の端緒で最初の15秒間に相手の名前を2回使って会話し、親近感を持たせるなどの工夫も必要。すぐにサービスの内容を紹介せず、提供できる〝価値〟を説明することが大切」と指摘。「相手への理解と共に課題感を傾聴することが最も重要になる」と説明した。商談場面を客観的に解析し、自らの振り返りや上司の指導に役立つとして、同社提供の音声解析AI(人工知能)電話『MiiTel』(ミーテル)を紹介した。
