シリーズ　営業の壺　今、住まいとは…　(4)　ポラテックPOHAUSDv部門長　後藤明義氏に聞く　趣味を武器に、〝探客力〟身につける

　ポラテックの住宅展示場は〝リアルサイズ〟のモデルハウスが売り。住まいづくりという夢に現実感を持たせゴールをグンと引き寄せる戦略だ。「注文住宅は顧客のこだわりをどこまで取り込めるかが勝負」と語るのは同社部門長の後藤明義氏。予算との兼ね合いで、ぎりぎりの交渉にもなりやすい。「顧客のこだわりに本気で共鳴できれば、難しい商談が〝笑談〟になる」とも。顧客の心に飛び込む秘訣は何か――。営業のプロに問う。　(聞き手・本多信博)