会話などをAI(人工知能)機能などで解析するサービス『COGシリーズ』を提供するコグニティ(東京都品川区)は、提供する不動産業界特化の営業トーク分析『COG―HOME』(コグ・ホーム)を軸に、売上アップの方法を考える『COG Webinar』を7月16日に配信した。
住宅業界では営業スタッフが一人前に成長するのに、3年程度を理想とするが、実際には5年程度が掛かっているとの声があると紹介。その要因としては、「営業トップの〝天才肌〟の事例は誰も真似できない。属人的な営業の指導方法やそもそも地域密着型企業では営業指導の余裕がない。成績を左右する営業トークが〝ブラックボックス化〟して、その良し悪しが分からず、具体的に分析できていないためにある」と指摘した。
実際に、ある大手不動産会社で成績の優劣に関わらず、さまざまな場面を通じて営業スタッフ400人の接客時の会話を録音・解析すると、「初回の接客が成績に直結しているとの分析結果を得た」と紹介。成績の良い人は、話題のテーマを深掘して具体的に説明する。一方で悪い人は、「不必要な確認・質問や、必要以上の提案がある。大事な事項が欠けて、とりとめのない話題になりがち」と指摘した。
これらの課題感を踏まえて売上をアップさせるには、「昔の方法は通用せず、成功体験にこだわるシニア世代のスキルの〝アップデート〟も必要になる。会話内容を可視化して若手社員に〝気づき〟を提供し、指導の納得感を高めることが大切になる」とし、営業トークを的確に分析でき、そのレポートを提供する同社サービスの特長を紹介した。
