福田郁雄の「稼げるコンスタントになる方法」　第46回　重要な「共感的理解」　お付き合いの基本は『じっくり』

　資産家の元には様々な『美味しい』話がやってきます。しかし、何が本当に資産家にとって良い提案なのかは、素人にはなかなか分かりません。みんながうまい話を持ってきますが、資産家は誰にも相談できず一人で抱えて孤独になり、心を閉ざしてしまう傾向があります。財産を持っているがために、それを守ろうとして頑固になってしまうのです。

　そのような資産家にコンサルをする際には『傾聴』よりは『共感的理解』をすることがポイントになります。「相手の言いたがっていること、分かってほしがっていること、訴えたがっていることを、言いたがっているまま、わかって欲しがっているまま、訴えたがっているままに」理解するのです。この段階で専門家としてのアドバイスは必要ありません。ご年配の資産家の場合は、親の話、兄弟の話、子供の話、ご近所さんの話、昔の苦労話を延々とお話いただけます。しかも、次から次へと話が飛んでいきます。説明、説得は不要

　資産や土地活用についての話も同じです。過去の経験談や周りから聞いた話を取り留めなくお話されます。現在とは状況が変わっている話もたくさんあります。しかし、そこでは説明、説得、アドバイスはしません。それをすると「自分を否定されているというメッセージ」として伝わる恐れがあるからです。