利益を生み出す営業強化プログラム(6)　見込み客を増やすには

「与える営業」で関係構築「奪う営業」は禁物

　前回のコラムでは、ニーズが顕在化した顧客だけではなく、潜在的なニーズを持った顧客に対するアプローチの必要性をお伝えした。それでは、潜在的な顧客はどうやって集めたらいいのだろうか。

　見込み先を発掘するために最も気をつけなければならないのは、「消費者の嫌がることをしない」ということだ。そんなことは当たり前だと思われるだろうが、実はこの「嫌がること」を営業マンは繰り返しているのだ。消費者が最も嫌がること、それは、「売り込まれること」である。