利益を生み出す営業強化プログラム(7)　出会いから契約までの流れ

価値を把握し『想い』届ける

　これからの営業活動は、「いかにして売るか」ばかりを考えるのではなく、顧客との出会いから契約までの一連の流れを、しっかりと設計していく必要があると私は考えている。今回は、その営業設計図を作る上で最も重要なポイントについてご紹介する。

　営業の設計図を考える上で最も重要なのは、「あなたが誰に何を売っているのか」を明確にすることである。「もちろん、住宅です」と即答するかもしれない。しかし、本当に顧客は「住宅そのもの」が欲しいのだろうか。