ゆとり世代をトップ営業マンに育てる術(5)　「情報提供型営業」はマニュアル型

■各プロセスを細分化して教える

　前回は、根性論に偏った前時代的な営業に代わるものとして、「情報提供型営業」を推奨した。この営業スタイルは、継続的にお客さまの問題解決につながるような情報を提供することを旨としている。

　メリットとしては、大きく2つ挙げられる。1つは、提供する情報がお客さまの不安、問題の解消につながるものであるから、お客さまとの信頼関係を築けるということだ。しかし、信頼関係は一朝一夕には成らないから、「継続的」である必要がある。その積み重ねによってお客さまが徐々に心を開いてくれる。