紹介営業　成功のコツ　(9)　～トップセールスが教えます　紹介元の行動を指定する

　(4)お客様の活動を指定する

　お客様が紹介できそうな人を思い浮かべたときに、「電話番号を教えていただいてかけていいですか」と聞くと、「それはちょっと」となるでしょう。自分がひと声かけてから、ということがほとんどです。しかし、これが難しく、お客様に任せてしまうと、営業マンがアプローチする前に紹介先に断られることもあります。それを回避するためにタイミングや声のかけ方、内容を指導するのが「活動指定」です。紹介元の営業力を高めるのです。

　営業経験がない人は、これがうまくできません。結局、断られて帰ってくるケースが多くなります。