トータルブレインのマンション最前線　中堅中小反転攻勢へ、その策は　ターゲットに特化を　地元源泉営業も重要

　13年の年明け以降、モデルルーム来場者の増加傾向が聞かれる首都圏マンション市場。12年末の政権交代後の景気回復期待感などを背景に、更なる活性化が期待されるところだ。一方、大手7社と中堅・中小ディベロッパーに分けて、ここ数年の供給シェアを見ると、大手が大幅に伸ばしている(グラフ)。では、好調な市況が期待される13年に、中堅・中小ディベロッパーが反転攻勢するには、何が必要なのか。トータルブレインが分析レポートをまとめた。

　〝ターゲット戦略の明確化を〟

　レポートでは、現在のマンション用地の取得について、「大手・中小とも、具体的な土地案件が出てからエリアやターゲットを調査、検証して事業を行うかどうかを判断するのが一般的」と説明する。そのうえで、売上規模が大きい大手は、不特定多数の幅広いニーズに対応することが必要だが、「中堅・中小は多彩な品揃えの必要はなく、得意エリア・ターゲット・商品に特化することが可能」と言及。「大手中心の市場で生き残るためには、今までの土地ありきではなく、顔の見えるマーケットに特化した、得意なエリアや商品への選択と集中が必要ではないか」と強調する。