地域密着探訪　ERA高畑商会リアルティ　(長野県佐久市)　売却前のリフォーム提案　「社会の資産」として扱う

　長野県の東の玄関口である佐久市は、西に中央アルプス、南に八ヶ岳連峰を臨む風光明媚な土地だ。97年に開通した長野新幹線を利用すると、長野駅と佐久平駅間は約20分の距離。「都会と豊かな自然環境、両方の恩恵を享受できる」。高畑商会リアルティの高畑正明取締役会長(写真)は、佐久の魅力をこう話す。

　同社の主力は売買仲介だ。直近ではグループの高畑ハウジングと連携し、売買と同じタイミングでのリフォーム提案を積極化している。ハウジングは94年、建売住宅の施工・販売を始め、新築全般を請け負う会社として設立したが、5年ほど前からリフォーム関連の受注が伸長。500万円以上の大規模改修も増えているといい、リフォーム需要の広がりを踏まえた方針転換である。

　売買に伴うリフォームと言えば、買主への提案が一般的。同社でもそれを基本とするが、売却の媒介を受託、つまり物件を所有している売主へリフォームを提案し、工事後に売却する手法も「1つの突破口」(高畑会長)と位置付ける。費用は売主の負担となるが、「リフォームして住宅の性能を高めたり、今の時代に合った間取りに変えたりしておけば、簡単に値引きを要求されることはない」(高畑会長)。現況のままなら交渉されるだろう値引き分を差し引けば、売主の利益を確保できるという考えだ。