紹介営業　成功のコツ　～トップセールスが教えます　(19)　依頼タイミングは3回

　紹介依頼のタイミングは、「契約時」「引渡時」「1ヶ月フォロー時」の3回が基本です。紹介営業に力を入れようというと、過去のOBリストを引っ張り出して1軒1軒足しげく通うのかと思われる方もいますが、それは紹介をいただけない典型的なパターン。はっきり言って、2年以上前のリストは、今さらまわってもほとんど無理です。しばらく間が空いてしまうと、お客様は会社や営業マンに対する関心が薄れてくるので、紹介依頼をしても反応が悪いケースが多いです。

　「鉄は熱いうちに打て」ではありませんが、一番熱いリストにどんどんアプローチしていくのが紹介営業の基本です。熱いタイミングはどこかといったら、お客様の満足度が高い時。契約時、引渡時、後は入居1ヶ月後とか、使用感がわかってくるタイミングです。

　この3つの時期のどこか、もしくはすべてで紹介依頼をかけると、紹介をいただける可能性が高くなります。逆に、この時期に依頼をかけてもなかなか紹介をいただけないお客様は、その後どんなにフォローしてもなかなか紹介をいただけません。