住宅「営業力」を高める　ハイアス社のFP手法を導入　(10)　物件ありきでない営業で他社と差別化　困りごとをヒアリング　数字やグラフで興味引く

　ハイアス・アンド・カンパニーが運営する全国ネットワーク「リライフクラブ」では、「ハイアーFP」というシミュレーションツールを活用したFP(ファイナンシャルプランニング)手法を住宅営業に導入し、顧客からの信用、信頼を高める営業スタイルを推し進めている。このほど、リライフクラブプロジェクトによる書籍『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』が住宅新報社より発行された。

　同書に登場する住宅FPアドバイザーの阿久津幸一氏(写真)は東京の不動産会社である(株)東宝ハウス国分寺の営業担当だ。

　阿久津氏はリライフクラブの住宅FP手法を導入して今年で6年になる。それ以前の営業スタイルは物件紹介がメインで、紹介した物件が客の要望に合わなければ、新しい物件が出てくるまで話を進められなかった。また、周辺で仲介手数料を大幅に下げるような会社もあり、それに対抗してお客様に自社を選んでもらうための付加価値が必要と感じていたという。