人材こそが企業の原点　企業文化を重視しチーム営業で成果

　「あなたと契約したい」--。不動産営業に携わる者への最高の褒め言葉と言われる。こんな言葉を掛けられるような人材を育成し、成果を引き出す仕組みを構築することが苦境を生き抜き、業績を高めるカギだろう。不動産業は一般に歩合制の給与体系が多く、報酬が従業員をつなぎ止める面が大きかったが、近年では企業文化を重視し、じっくりと腰を据えて人材を育てる動きが目立ってきた。成果は業績にもはっきりと表れており、不動産業の原点がまさに人だということを改めて気付かせてくれる。好調企業の共通点

　センチュリー21加盟社の売上ランキングで9年連続全国1位に輝くオープンハウス(東京都渋谷区)の荒井正昭社長は、好調な業績を続けている要因の1つとして、組織作りの成功を挙げる。「設立当初は中途を中心に採用し、コミッション制を導入してきたが、ここ数年は当社のビジョンに共感できる新卒を採用し、育てていく方針に切り替えた。その効果が着実に表れてきた」と話す。4月には新卒50人が入社する予定だ。

　埼玉県内を中心に建売販売などを手掛け、今年度600棟の販売を射程に入れているケイアイスター不動産(埼玉県本庄市)も好調要因の1つとして、人事戦略の成功を挙げた。給与体系を変えてコミッション営業を減らすなど、安定的な雇用体系にシフト。塙圭二社長は「定着率も上がっている」と述べ、旧来の不動産業者のイメージからの脱却を図っている。