リノベーション　市場拡大へのキーワード(下)　仲介の現場から発信を

　近年、自社で中古マンションを買い取り、リノベーションしたうえで市場に供給する「買取型」を主流とする会社が増えている。ただ、「仕入れ価格が事業の成否を決める大きな要素となるので、市場拡大は一定の限界がある」と語るのは個人向けコンサルティング事業を手掛けるさくら事務所の長嶋修社長だ。「もちろん買取型も有益な供給手段の1つ」と前置きした上で、「リノベーション物件を市場で大きく拡大させるには、仲介の流れの中で同時並行のリノベーション提案をする方法が外せない」と指摘する。

　一般的に不動産の仲介事業とは、売主もしくは買主から依頼を受けた仲介会社が、両者のマッチングを手掛ける事業のことだ。一方で長嶋氏の指摘する内容は、買主に対し「この売り物件ならこのような間取りに変更できる」と、住宅プランの提案=リノベーション提案を行いながら、両者をマッチングさせる『コンサル型仲介』を指す。中古住宅の流通活性化について研究しているリクルート住宅総研の島原万丈氏は、「この手法をとれば、『中古物件を買うのは良いが、リニューアル費用にいくらかかるか分からない』という一般ユーザーの不安を払拭できる」とメリットを語る。

　リクルート住宅総研が手掛けた調査によると、「中古を購入して自らリニューアル(リノベーション)工事をする際の不安要素」として1位に挙がったのが「費用の不透明さ」。次いで「新築の方が結局安上がりなのではないか」だった。更に4位には、どの程度工事が可能なのか不透明といった内容が挙がっている(「既存住宅流通活性化プロジェクト」より)。「仲介会社が、物件の紹介と同時に工事の提案をすることでこれらの不安要素は軽減されるが、そのためには仲介の現場に建築のサポートが必要になる」(島原氏)。「提案能力」重要に