仲介エージェントの仕事術　スタイルオブ東京　藤木賀子　(3)　「物」ではなく「事」を売る　徹底的にヒアリング　「あなたから買いたい」と言ってもらうには

　こんにちは。スタイルオブ東京の藤木賀子です。今回はお客様を〝最高の家〟に導く手順をお伝えします。

　スタートはヒアリングです。実はこれが一番大事な過程で、エージェントの仕事はヒアリングで80%は決まってしまうといっても過言ではありません。

　初めはお客様からご要望を聞いて、「そんな物件ないよ!」と思うことがありますが、そういうときは大抵、お客様のご要望と相場がずれています。ですから、まずは希望を〝現実的なところ〟に落とさなくてはなりません。そのためにはお客様に関する多くの情報が必要。これを引き出すのがヒアリング能力です。