ポラスG　自社施工の仲介拡大へ　仲介部門から品質保証に社員派遣

　ポラスグループは現在、自社が供給した戸建て住宅のアフターサービスを担当する同グループの住宅品質保証(株)に、仲介を担当する不動産ソリューション事業部から人材を派遣している。ポラスは、過去に供給した戸建て住宅をグループの財産と位置づけて、その中古ストックの流通拡大に取り組む「循環型ビジネスモデル」を推進しており、その一環だ。

　分譲、注文を受託した担当者が顧客をサポートし続けるのは難しく、アフターサービスを行って、日頃から顧客のもとに訪れているスタッフのほうが状況の変化(新たな物件を探している、ある事情で売り急いでいるなど)に気づきやすく、そこから仲介の受託につなげられると考えたものだ。しかも、ポラスでは、3カ月、1年目、2年目、5年目と頻繁に点検を行っており、信頼性も高い。だが、実際の担当者では、定期点検技能レベルは高くても、仲介などのソリューションスキルは乏しい。そこで、不動産ソリューション事業部の担当者を住宅品質保証に配属し、定期点検担当と共に顧客を回り、点検時に様々な希望や変化などを聞いて、受託につなげる試みだ。

　同事業部の加藤達宏営業推進課長によれば、14年度に受託した仲介物件に占める自社施工の割合は、21.6%程度。「点検を行い、10年目には有償メンテナンス工事も行うなど、我が社のアフターケアは手厚い。だから、自社施工であれば、他社が仲介するより売値も評価を高くできるのだが、なかなかお客様に伝わらない部分がある。そのため、仲介の第一線の社員を送り込むことにした」(加藤課長)。