住宅「営業力」を高める　(2)　ハイアス社のFP手法を導入　営業手法を転換、契約率40%に　提案物件が同じだからこそ、「誰から買うか」にこだわる

　ハイアス・アンド・カンパニーが運営する全国ネットワーク「リライフクラブ」では、「ハイアーFP」というシミュレーションツールを活用したFP(ファイナンシャルプランニング)手法を住宅営業に導入し、顧客からの信用、信頼を高める営業スタイルを推し進めている。このほど、リライフクラブプロジェクトによる書籍『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』が住宅新報社より発行された。

　同書に登場する住宅FPアドバイザーの株式会社イーナリンク・林和男氏(写真)は、根っからの営業マンというよりはどちらかというと物静かな印象。元は新築分譲マンションの販売会社に勤務しており、7年前に独立して不動産仲介業を始めた頃は「両手」や「物件確認」という基本的な用語も知らない状態からのスタート。30組接客するうちの1組か2組くらいしか契約に至らなかった。

　そんな林氏が今では物件案内・接客後の契約率40%以上を実現。どのような営業手法に転換し、そのきっかけとは何だったのか?