住宅「営業力」を高める　(3)　ハイアス社のFP手法を導入　契約まで3カ月を1カ月に短縮　資金相談を前倒し、予算感とのズレ小さく

　ハイアス・アンド・カンパニーが運営する全国ネットワーク「リライフクラブ」では、「ハイアーFP」というシミュレーションツールを活用したFP(ファイナンシャルプランニング)手法を住宅営業に導入し、顧客からの信用、信頼を高める営業スタイルを推し進めている。このほど、リライフクラブプロジェクトによる書籍『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』が住宅新報社より発行された。

　同著に登場する住宅FPアドバイザーの藤井善章氏(写真)は愛知県豊橋市にある地場ゼネコンの住宅部門である(株)レオックの営業マネージャー。同社に新卒で入社し、当初は現場監督を担当していたが、15年前に住宅営業部に異動した。

　同社では従来、完成見学会やOB顧客訪問見学会(内覧会)に来場した顧客に対して、プランヒアリングを行って、プラン提案を行うというステップを踏んでいた。藤井氏は元々、内覧会から、次回のプランヒアリングの面談への誘導は得意としており、内覧会からの請負契約受注率も2割程度と決して悪くない実績を挙げていた。しかし契約に至るまでには、プラン提示を平均して8～10回も行っており、契約までは約3カ月と、プランのやり取りにかかる時間の長さに課題を感じていたという。