住宅「営業力」を高める　ハイアス社のFP手法を導入　(11)　お客様と同じ目線でお手伝い　資金シミュレーションで明確化　住宅ローン以外の資金も考慮

　ハイアス・アンド・カンパニーが運営する全国ネットワーク「リライフクラブ」では、「ハイアーFP」というシミュレーションツールを活用したFP(ファイナンシャルプランニング)手法を住宅営業に導入し、顧客からの信用、信頼を高める営業スタイルを推し進めている。3月、リライフクラブプロジェクトによる書籍『グッドパートナーと出会って納得のマイホームを手に入れた11のストーリー』が住宅新報社より発行された。

　同書に登場する住宅FPアドバイザーの森田孝祐氏(写真)は、(株)住宅工営販売のベテラン不動産営業マン。「お客様と同じ目線で家探しのお手伝いをすること」を接客の信条にしている。森田氏は、「住宅購入は初めての方がほとんどで、分からないことがあって当たり前。時間をかけて説明し、お客様が安心して住宅購入を決断できるように手伝いたい」と話す。

　ベテランの森田氏も、以前は1人のお客様に対して5回も6回も物件案内をし、営業効率が上がらないことに課題を感じていたという。しかしFP手法をマスターしたことにより、今は2～3回で契約まで進めることができるそう。森田氏はリライフクラブの提供するハイアーFPを高く評価する。住宅購入にかかる生涯の資金のシミュレーションを顧客にグラフや数字で分かりやすく伝えられ、住宅購入を漠然と考えていた人も購入の予算や時期の考えを明確に表してもらえる。また、物件案内したときの顧客の反応が非常に良くなり、実績も向上したという。ハイアーFPを使うことで、「お客様と同じ目線での家探しのお手伝い」に磨きがかかったと森田氏は話してくれた。