営業の壺　ポラスグランテック営業課主任　岡本久子さん

　今年で営業18年目。資産家向けの土地活用コンサルティングが仕事だ。昨年は3棟契約することができた。まずまずの成績だ。内訳はアパート、事務所ビル、軽度認知症患者のためのグループホームとなった。

　「今は昔と違って、アパート建設だけを勧めても理解は得られません。土地環境を総合的に診断し、かつ相続対策としてのタイミングなども見て施工時期を決めます」

　常時、複数の地元資産家を顧客に抱え、定期的に巡回している。親しくなるまでが一苦労だ。「地主さんは、私たち営業の者に対して最初は自分にとって敵か味方かを見極めようとします(笑)。ですから、有意義なアドバイスとなるよう的確な情報を提供していくことで徐々に信頼してもらうしかありません」