リフォーム強化で広がる領域　新築分譲大きく伸張　愛知　不動産SHOPナカジツ(下)　〝わくわく〟伝える営業戦略

　同社は1987年の創業で、仲介事業がスタート。その後、愛知県内の多くの物件情報を集め、〝集客すること〟をメーンにオープンしたのが「不動産SHOP」だ。03年に1号店を岡崎市に設けた。以来着実に「SHOP」をオープンしていく中で、リフォーム・建築部門の強化に踏み切ったのが09年。そこから業績が伸張していった。

　それまでもリフォーム部門は構えていたが、ごく少人数での展開だった。リフォーム・建築強化の方針を明確に打ち出してからは「来店者には必ず建築提案すること」を営業マンへの約束事とした。取締役管理運営本部長の北川創一氏が指摘するところの「家を探しに来店なさる方は、すべてリフォームの見込み客」といった考えだ。

　現在では、仲介時にリフォーム施工する割合が85%にまで高まっているが、営業担当者の建築知識が豊富であるかというと実はそうでもないようだ。「営業担当者には、とにかくお客様にわくわく感をもってもらうことの重要性を伝えている」(北川氏)。