ひと　地域密着の〝三方良し〟を訴求　定期借地権を活用した商品開発不動産コンサルティングマスター　松葉 民樹さん

　工務店支援などを手掛ける絆ジャパンが2月に、不動産事業者や建設事業者向けに定期借地権を活用した分譲住宅事業ノウハウのパッケージ商品「定借SYSTEM」の提供を開始。同社のシンクタンク機能を担うNPO法人絆総合研究所の理事として、商品の営業戦略ロジックの構築に携わった。

　35年あまり、資産形成・経営コンサルタントとして講演会や相談会で全国を飛び回る中、相続税や固定資産税の負担拡大の増税や既存アパートの空室増加、銀行の新規融資の困難といった地主が抱える課題や本音に向き合ってきた。「土地活用の営業をやっていると、〝建てるのも借金もいや、貸すならいい〟という地主は山ほどいる。困っている地主は1反(300坪)単位で借りてほしいケースが多い。1反だと、6棟現場になり、共用部を設けたコンセプト住宅団地が可能になる」。地域密着型の建築業者や不動産業者は、こうした地主とのつながりを定借によってアドバンテージにできると説く。

　一方で、住宅購入層世代の価値観や消費者行動も分析。「〝人は物心ついてから二十歳くらいまでに受けた社会情勢で価値観が形成され、その価値観のままの消費行動をとりやすい〟と教わった。これから家を買うのは、29～35歳のゆとり世代。彼らは、〝所有より利用、コスパ重視、タイパ(タイムパフォーマンス=時間対効果)重視〟といった傾向が強い。一方で、ネットでつながることを好むデジタルネーティブ世代で、〝緩くつながりたい〟という欲求が強い層でもある。こうした世代のエンドユーザーと地主、ビルダーや工務店をマッチングさせればよいのではないか」と開発の狙いを語る。