【実像】 「ノルマ廃止」の試練　脱〝やらされ感〟が生む現場力

　営業担当者の活動やモチベーションを左右する業績評価。金融機関の都合を顧客に押し付けかねないノルマ(必達目標)の見直し機運が再び高まってきた。北国フィナンシャルホールディングスや大分銀行、京都信用金庫などは先陣を切ってノルマを廃止したが、2023年度には広島銀行や山梨中央銀行、西武信用金庫などが支店の営業目標の設定を、本部のトップダウン式から営業店のボトムアップ式に見直した。金融界でノルマ廃止の動きが出てから10年近く経った今も試練が続く。営業現場にまん延する「やらされ感」を払拭し、現場力を復活させられるかがカギを握る。

りそな銀、収益減覚悟

　りそな銀行は他の大手行に先駆け、17年度に投資信託など金融商品販売のノルマを廃止した。当時、投信販売件数は伸びていたが、販売商品と契約者に偏りが生じており、将来にわたるリテールビジネスの持続性を見通せないと判断したためだ。現在は運用商品以外にも資産承継・相続などを含めたトータルのコンサルティング営業に軸足を置く。