「令和時代の賃貸ビジネス」　～コンサルタント沖野元の視点～　第90回　エージェントは家ではなくサービスを売る

　前回に続き筆者が取得したNAR(全米リアルター協会)が監修するABR(認定バイヤーズエージェント資格)についてである。前回この資格が優れものであると紹介したが、その理由として資格を取得するために受講する講座が我が国の不動産業でも通用する部分が多く、他に類似の講座を見ないからである。内容は売買仲介で買い手側に付いた不動産エージェントがどのようにお客様と接するのか、また交渉のやり方などを理解するというもの。米国では家族構成の変化により7年～10年に1度家を買い替える。

　したがって、買い手がいつかは売り手になるためリピート客をつかむことができる。この点は常に新規客を追っている我が国の売買仲介との違いであろう。ただし、買い手の心理は万国共通なので受講の意味はある。

　ABRではファーストミーティングが最も重要と教えている。オンラインであってもプロらしい服装をし、自分のセールスポイントを伝え、自分が提供できる価値・サービスを伝える。また、買い手が何を大切にしているのかを知ると同時に売買全体の流れや不動産の法律についても伝えるという。